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潜心打造 以（yǐ）品质取（qǔ）胜--南阳校（xiào）长罗文杰
来源：www.hn.jian.ww38.viennacitytours.com 发布时间：2015/2/18 9:21:08
各位总部（bù）领导、老师及（jí）在座（zuò）的各（gè）位校长：
大（dà）家（jiā）好！
很高兴今年又走（zǒu）到校（xiào）长论坛的讲台上，这（zhè）两天（tiān）在与各（gè）地服务中心的熟知的校长们叙旧（jiù）的时候（hòu），也同时（shí）看（kàn）到了很多新的面孔，我知道（dào），清华少儿（ér）英语项目（mù）正在以一种超（chāo）常（cháng）规的速度（dù）不断吸纳（nà）新的加盟者，使得我们的队伍（wǔ）越来越庞大。这本身已经（jīng）说明了（le），依（yī）托于（yú）清（qīng）华（huá）大（dà）学的清华少儿英语项目（mù）总部（bù）的影响力和高品（pǐn）质服务（wù）能（néng）力在日益提升（shēng），据调查全国有5万家培训机构（gòu），并且国内外（wài）品（pǐn）牌每年以（yǐ）19%的增长速度进入中国，使得（dé）我们中国的教育培（péi）训（xùn）行业（yè）面临巨大的挑战。特别是从去年下半年开始（shǐ）的全球性金融危机（jī）不断蔓延，使外向（xiàng）型企（qǐ）业及实体经济遭（zāo）受沉重打击（jī），而教育培训行业在这场危机中并未受到（dào）太大（dà）的影响，国内外的投资商更加看好中国的教育培训长期利好的市场前景（jǐng）。在这样的环境中，清华少儿英（yīng）语全国授权推（tuī）广中（zhōng）心高屋（wū）建瓴，在（zài）教材（cái）研发、师资培训、后期（qī）服务功能（néng）上不断推陈出（chū）新（xīn），使得各（gè）地授（shòu）权服务（wù）中心能够（gòu）深切地感受到选（xuǎn）择加盟清华少儿（ér）英（yīng）语这一项目（mù）的（de）价值所在。当然，由于各（gè）服务中（zhōng）心所在地的区（qū）域差（chà）别以及（jí）运营（yíng）思路（lù）上的不同，其发展模（mó）式与效果也参差不齐，特别是新加盟（méng）的部分服务（wù）中（zhōng）心，在运营初期会遇到招生、师资、管理等方面一系列的困惑，我想这也（yě）是总部组织校长论坛（tán）的目的所在，通过各位校长之间的沟（gōu）通和探讨，相（xiàng）互借鉴彼此的运营经验，能够解开（kāi）一些困（kùn）惑，使我们都能在一个良性的、健康的轨道上前（qián）行。
那么，我今天给大家带来的主要是服（fú）务中心运营初期在发展过（guò）程中的一（yī）些经验以及我们在招生方面的一些策略，希（xī）望能给大家提供借鉴和帮助（zhù）。
首先还是简要介绍一下我们（men）南阳服务中心的发展历程。
南阳服（fú）务中心（xīn）于2006年12月31日正式（shì）加盟，真正（zhèng）运（yùn）作是在2007年的2月份，至今已经过去了两年多的时间，目前在（zài）校老师及员工（gōng）近20人（rén），学员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总校（xiào），还设立了（le）6个学习中心（xīn）。由于这几个学习中心（xīn）都（dōu）位于中心小学旁边或在学校（xiào）内部的俱乐部，再加上与这些中（zhōng）心小学建（jiàn）立起来的良好关系，生源有了可（kě）靠的保证。
我把我（wǒ）们学（xué）校从开始运作到现（xiàn）在分了三（sān）个（gè）不同阶段，那（nà）么这三个阶（jiē）段是怎么一路走来的，我想有（yǒu）必要给大家介绍一下，其实说到成功（gōng），我想是在第二（èr）阶段，第一阶段和第三阶段更（gèng）多的是走（zǒu）的一（yī）些弯路（lù），给（gěi）大（dà）家介绍的目的（de）实际上是（shì）少走弯路，以便于更快更好地（dì）获得成（chéng）效。
一（yī）． 艰难起步阶段（duàn）：时间是2007年2月（yuè）—2007年10月（yuè）
在这一阶段，由于我没有（yǒu）任何办（bàn）学经验，对于学校所处的地（dì）理位置的重要性认识不足，所以一开（kāi）始我选（xuǎn）择（zé）了（le）一个位置较偏，环境也不太安静（jìng）的地（dì）方，并（bìng）且只有一个（gè）教（jiāo）室，一间小办公室。刚开始的首要工（gōng）作（zuò）就是招聘老师，作为我们没（méi）有任何师资（zī）及生（shēng）源（yuán）基础，再（zài）加上学校比较（jiào）差的（de）硬件环境，招（zhāo）聘到优秀老师的难度（dù）是可想（xiǎng）而知的（de），这可以说（shuō）是由于学校（xiào）位置的不理（lǐ）想带给我们的第一个（gè）困（kùn）惑。
但作为当（dāng）时情况来讲，是不可能马上更换地（dì）方，很快寒假就要（yào）来了，招聘（pìn）老师是当务之急，最终只（zhī）招聘到两（liǎng）位师院的大（dà）四学（xué）生，由于没有任何教学经验，再（zài）加上（shàng）没时间备课，教学（xué）效（xiào）果实（shí）在不理想，好在两个小班的家长没有计较什（shí）么，但过完春节俩老师竟然都辞（cí）职，所以招聘不（bú）到合适（shì）的教师是我们（men）面临的（de）第二个（gè）困（kùn）惑。
后（hòu）来到了3月份总算招了（le）两个（gè）老师，其中一（yī）个是幼师（shī）毕（bì）业，试讲的时（shí）候（hòu），声音都是颤（chàn）抖的（de），更无教（jiāo）学经历，但她骨子里（lǐ）有一（yī）种不服（fú）输（shū）的（de）个性，所（suǒ）以无奈之下我把（bǎ）她留（liú）下（xià）并将她送来北京接受培训，培（péi）训回来后的效果还算令人（rén）满意，学（xué）员（yuán）开始（shǐ）慢慢喜（xǐ）欢（huān）上（shàng）我们的清华课（kè）堂（táng）了，接下（xià）来再（zài）由她内部（bù）培（péi）训了（le）其他两位老师，由此困惑（huò）我（wǒ）们（men）的师资问题才算得以缓解。
师资问题（tí）暂（zàn）时解决以后，招生的难题接踵而至。本（běn）来由于师资力量（liàng）不到（dào）位，学员也只有30多位，当（dāng）时除了发些传单（dān）再也没有更（gèng）好的（de）办法，但大家都知（zhī）道（dào），仅仅依靠散发（fā）单页来招学（xué）生，其作用微乎其微。马（mǎ）上到了5月份，汇报表演（yǎn）初选（xuǎn）又开始了（le），我们服（fú）务中心积极（jí）响应，决（jué）定利用这次表演（yǎn）赛，能够制造些社（shè）会影响，当时在（zài）我们资金比较（jiào）紧（jǐn）张（zhāng）的情况下总共投资8000元来做这一活动，场（chǎng）地选在市（shì）内最繁华（huá）的商业区（qū）一个大型百货广场，我们也做了（le）大型（xíng）喷绘（huì）背景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室外音响，并协调两（liǎng）个（gè）小学的获奖团体（tǐ）节目前（qián）来助兴（xìng），就这样在6.1那天，表演赛南阳市（shì）初选（xuǎn）赛就轰轰烈烈地举（jǔ）行了起来。几乎我们（men）的所有（yǒu）学员都登台表演，按北京（jīng）去的老（lǎo）师的评（píng）价，效果还是（shì）相当不错的（de）。虽说通过（guò）这次表演赛初选（xuǎn）并没有（yǒu）给（gěi）我们带来直接的招（zhāo）生（shēng）作用，但（dàn）其制造的社会影响以及（jí）对（duì）提高清（qīng）华（huá）少儿英语认知度方面（miàn）还是（shì）有（yǒu）非常（cháng）明显的效果。到了暑假，我们（men）通过报纸宣传，招到了（le）50名（míng）学员（yuán），相对（duì）于那些（xiē）大的培训（xùn）机构来说，这点学员不算什么，但对于（yú）我们来说，却如获至宝（bǎo），总共加起来的100来个学（xué）员也让我们暂时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地（dì）算了笔账，我们已经投进去20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也才10来万（wàn），如果把（bǎ）教师工资及租（zū）金（jīn）、加盟费等等算进去，连开支（zhī）都顾不上（shàng），别说收回投资了，况且这100个（gè）学员（yuán）招收起来是如（rú）此困难，那么，有没有更（gèng）好（hǎo）的办法（fǎ）招生，是否还（hái）要追加投资（zī），需不需要搬迁（qiān）校（xiào）址，这些问（wèn）题是我（wǒ）当（dāng）时遇到的最大的困惑。
痛定思（sī）痛之后，我做出（chū）了两项（xiàng）决定，追（zhuī）加投入（rù）10万（wàn）搬迁新校址（zhǐ），大规模招（zhāo）聘优秀（xiù）英语（yǔ）教师，动用社（shè）会资源走（zǒu）与学校合作招生之路，下（xià）决心拓宽招生渠道。
二．突破瓶颈（jǐng）阶段：时间（jiān）是2007年11月—2008年5月
现（xiàn）在（zài）我们总校所在地位于（yú）一所市重点中学临（lín）街的一栋（dòng）教学楼（lóu）上，整个一层（céng）共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室，两间办公室（shì），一间校（xiào）长（zhǎng）室，其硬件环境应该是（shì）南阳市一流的。
搬迁（qiān）新址以后，感觉招聘老师比原来轻松多了（le），所（suǒ）以（yǐ）很快就招到了较理想的（de）老（lǎo）师，然后（hòu）进行内（nèi）部的严格（gé）培训，除了正常清（qīng）华少儿英语流（liú）程外，还重点培养了（le）3位能讲公开课的老师，为接下来的学校合作（zuò）招生作充分的师资准（zhǔn）备。
大家可能会（huì）问，与（yǔ）学校合作（zuò）招生究（jiū）竟是怎么（me）一种合作（zuò）法？用简单的（de）话说（shuō）就是选择一（yī）所2000名学生以上的小（xiǎo）学，通过与校长洽（qià）谈（tán），进学校讲授公开课，并宣导（dǎo）报（bào）名事宜（yí）。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学员（yuán），总计学费在10万元以（yǐ）上，这使得我们的教（jiāo）师与内勤人员士气大增；接下来开拓的一个学校，因为临（lín）近春节（jiē），很多家长都希望过完春节（jiē）后再报（bào）名，所以只收了42名，但就这（zhè）种招生模式（shì）已（yǐ）经让我们对年（nián）后的招生（shēng）充满了期待。当然春节期（qī）间的有效拜访是不可避免的，不（bú）仅要（yào）对（duì）已经开拓的（de）两个（gè）学校，还要对年后即将进驻的（de）学校做精心准备，由于这（zhè）些工（gōng）作做得比较到位，所以，在08年（nián）3月份，也就是春期开学（xué）一周后，两（liǎng）个新的学校同时（shí）进入，按照原有的模式，结果还是令人（rén）满意的，一个学校招收（shōu）了110个（gè），另一个学校招收了（le）160名（míng），这样下来，我们的学员（yuán）总数（shù）已接近500人。
但是，在这期间，我（wǒ）们却陆陆续续出现（xiàn）了（le）一些问题，归纳起（qǐ）来有以下几个方面：
1.有些学员特别（bié）是低年龄段的孩子学了一（yī）段时间后，基（jī）本上没学到什么知识。有些家长说，孩子总是想（xiǎng）去上清华少儿英语课（kè），但（dàn）回到家（jiā）以后，问问（wèn）课本里的单词会不（bú）会读写，孩子说不会，家长（zhǎng）就质问我们，你们是不（bú）是仅仅哄孩子玩的（de），而不是（shì）教孩子（zǐ）学英语（yǔ），这是第（dì）一个问题。
2.部分学员（yuán）中途退学。原因有二，一是老师原因，有些任课老师（shī）在课堂（táng）教学过程中，反（fǎn）复使用的就是那（nà）3-5个游戏，缺乏创新，慢（màn）慢的，对孩子失去（qù）了吸引力（lì），个别性格偏内向的孩子，老师没有给予更多地关注，孩（hái）子（zǐ）就不想上了（le）；二是（shì）教材问题，当时我们招收二年级学员使用的是1A教材（cái），对于内地（dì）孩子来讲，实（shí）际（jì）上教材是有很（hěn）大难度的，部（bù）分孩子学一段时间后，感（gǎn）觉特别吃力，也就放弃（qì）了（le），这方（fāng）面给我（wǒ）们的教训是很大的，后来二年（nián）级的（de）就（jiù）改（gǎi）用预备级教材（cái）。
3.老师流动产生的影响。由于我们当（dāng）时（shí）有两位老（lǎo）师因种（zhǒng）种原因离开（kāi）学校，当新老师接任后，学员（yuán）经历（lì）几次课后才慢慢接（jiē）受，家长对此也颇（pō）有微词，出现（xiàn）了不少（shǎo）负面的影响。
这些问题（tí）的（de）出现，归纳起来（lái），一是（shì）我们（men）是一家没有任何（hé）培训基础，特别是在教师与教（jiāo）学管理上缺乏有效的管理策略（luè）的（de）一个培训机构。二是教师的薪酬标（biāo）准没有起到（dào）多（duō）劳多得的激励作用（yòng）。学员的大（dà）面积（jī）流失，确实给我们的教学和管理提出了（le）严峻的挑战，如何（hé）提高我们的教学水平，如何有效（xiào）管理班级和学员，如（rú）何与学员家长建（jiàn）立起一个很好的沟通平台，如何让我们的学员真正（zhèng）学有所成（chéng），如何有效防（fáng）止学（xué）员流失，也就（jiù）是（shì）说（shuō）怎么能保持住我们千辛万苦得来的招生成果，可以说是（shì）我们（men）接下来第（dì）三步所（suǒ）要重点面对的（de）问题。
三． 巩固成熟（shú）阶段：时间是2008年（nián）6月（yuè）—2009年3月
这一（yī）阶段我（wǒ）们（men）重点做了以下方（fāng）面的工（gōng）作：
首先，在师资上进行整（zhěng）合和有效（xiào）提升，去（qù）年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京培训，两位（wèi）老师在教学上已经有了比较丰富的教学（xué）经验，如果来北京（jīng）总部再接受（shòu）深入系统（tǒng）的培训，然后（hòu）回校（xiào）为我们在（zài）校老师进行再（zài）培训（xùn），相信会提升我们（men）整体的教学水平，另外（wài），对于两（liǎng）位（wèi）责任心不强，英（yīng）语（yǔ）专业水平（píng）欠缺的（de）老（lǎo）师给予劝退，这样在08暑（shǔ）期来临之前，整个（gè）教（jiāo）师团（tuán）队已充分（fèn）做好了（le）教学水准及职业水准的双重准备，因（yīn）为按现有老（lǎo）师数量及学员人数分配，每位老（lǎo）师暑期每月（yuè）要承担（dān）100个左右的课时（shí）量（liàng），如（rú）果没有（yǒu）职业精神做后盾（dùn），就很难坚持下来，为此，我专门在暑期前开了两个（gè）会，做了系统的学习和安排。
其（qí）次，对老师进行（háng）常规化管（guǎn）理，紧（jǐn）紧围绕教学制定出一系列（liè）的考核指标，并按指（zhǐ）标要求进（jìn）行量化，细（xì）节管理上（shàng）重点在教（jiāo）案上传制度、教研会制度、听课制度、沟通联络卡制（zhì）度、家长电（diàn）话访（fǎng）问制度、教具制作（zuò）要求、阶段性学员测试（shì）制（zhì）度、家长投诉管理、续班率奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等方面做硬性规（guī）定。通过一段时（shí）间的（de）实施，效果（guǒ）也非常显著，教师努力的（de）方向明确了，没课的（de）时候也真正（zhèng）忙碌（lù）起来了，因为80%的（de）考（kǎo）核结果（guǒ）是由教学主（zhǔ）管（guǎn）评定的，那么教学（xué）主管（guǎn）的权威性也得（dé）到了加强。
第（dì）三（sān），通过媒体宣传和举（jǔ）办大型活动来提升学校的知名度（dù）和影（yǐng）响力。我们在招生的同时（shí），不间断（duàn）地在报纸上进行软硬文的广告（gào），并（bìng）且（qiě）我们的广告策划也很有特色，另外，配合总部每年一度（dù）的（de）表演（yǎn）赛初选，来展示学员的才艺，提高（gāo）在（zài）社会（huì）上（shàng）的（de）认知度（dù）。不定期的举（jǔ）办家长会又增加了学（xué）员家长（zhǎng）对学校的（de）认（rèn）同感。
第四（sì），对教（jiāo）学不断创（chuàng）新。随（suí）着进入市场（chǎng）的英语培训品牌的增多，特（tè）别是（shì）那些有国际背景的机（jī）构，他们的一些（xiē）新的教学和服务理（lǐ）念，也使得少儿英语培训的（de）内容（róng）及模（mó）式增加了不少（shǎo）的亮点。如（rú）果我们不（bú）注意吸纳新的（de）元（yuán）素融入（rù）到我们（men）的教学（xué）中（zhōng），就不可能永立不败之地。所以我们（men）通过网络及与新入驻品牌（pái）的信息的（de）搜集整理，对那些确实有助于我们教学的新元素吸纳进来（lái），以增强我们（men）的（de）竞争力（lì）。
总之，在半年多的时间里，我们紧（jǐn）紧围绕教学和（hé）管（guǎn）理，相继出台了一系（xì）列的（de）举（jǔ）措，使（shǐ）学校在（zài）一个（gè）相对良性的轨道上不断（duàn）前行。
应该（gāi）说清华少儿英语（yǔ）南（nán）阳市服务（wù）中心通（tōng）过两年多的潜心运作，确实也摸索出了一套相对完整的培（péi）训学校发展思路（lù）。目前仅清华少儿（ér）英语的班级已达50多个，10多位专职（zhí）老师（shī），平均续（xù）班率达到85%以上，并从去（qù）年下半年（nián）开始，学校自主招生的比例不断上升，相信到今年年底至明年初，我们学校会（huì）过渡到以（yǐ）学（xué）校（xiào）良好口碑和教学品质而形成自然招生态势（shì）。我想，这首先要得益于清华少儿英（yīng）语（yǔ）这（zhè）一有形（xíng）和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召（zhào）力，再加（jiā）上数字博识的鼎力打造，使我们（men）在当地的（de）运作没有了后顾之忧（yōu）。总（zǒng）部的（de）服务体系也日趋完善（shàn），不失时机的指导与帮（bāng）助，也使我们尽量的少走弯（wān）路，去赢取更大的盈利空间。相信在座的各位校长，很多是教育界或者培训行业的专（zhuān）家，那么刚（gāng）才（cái）我对南（nán）阳（yáng）服（fú）务中心的发展经历的概述（shù），希望能够得到在座各位（wèi）的指导与帮助。接下来（lái）我想进入第二个话（huà）题，那就是服务（wù）中心成立初期如何（hé）突破招生瓶（píng）颈的（de）问题。
我把招生工（gōng）作也分（fèn）为几个层次（cì）来阐述。
各地服务中心的（de）基础、运作经验、目标定位是（shì）各不相同的（de），所以也（yě）不可能有一个统（tǒng）一的招生（shēng）模式。就像我们07年（nián）10月份开始的（de）学（xué）校渠道招生对于有些服务中（zhōng）心来讲（jiǎng）可（kě）能就（jiù）无法适应，而对于（yú）一些有（yǒu）了一定的师资及学员基础的（de）培训（xùn）学校，加（jiā）盟清华（huá）少儿英语以（yǐ）后，借助一个品牌的（de）平台，通过师资的培训与调整，完全依靠自主招生就能扩大生（shēng）源，所以，我（wǒ）接下来要谈的招生方面的一些经验也不可能完全实（shí）用的，仅供大家参考借（jiè）鉴（jiàn）。
一般来说，我（wǒ）把招（zhāo）生分为常规招生和渠道定向招生（shēng）两个类别。常规招生的（de）手段主要是媒体广告（gào）宣传、宣传（chuán）彩页的发放、举办特色活动、现有老学员带来新学员、依托学校（xiào）知名度及教学（xué）口碑吸纳学员（yuán）等等；渠道定向（xiàng）招生的手段突出体现在（zài）与幼儿园、小（xiǎo）学（xué）、青少年活动中心（xīn）等培训机构的合作上（shàng）；大多数的服（fú）务中心一（yī）开始会更（gèng）多地采（cǎi）用（yòng）常规性的招生模式来进行（háng），那么这些（xiē）常规（guī）的招生手段都（dōu）一一使用完（wán）之后，你要评判一下你所取得效果（guǒ），这里面（miàn）不排除有些服务中心确（què）实通过这些（xiē）常规手段取（qǔ）得了招生上的突（tū）破，特（tè）别是那些本来（lái）就有一定（dìng）基础的培训学校（xiào），在师资及社（shè）会口（kǒu）碑上具备的优势会在自主招生上取得（dé）数量的（de）突破。那么，对于既（jì）无雄厚的师（shī）资（zī）力量（liàng），又（yòu）无任（rèn）何（hé）生源基础（chǔ）的（de）服务中心（xīn）来说（shuō），一开始有可能会遇到像我一样的招（zhāo）生上的困惑，也就是说（shuō）很多常规性的招（zhāo）生办（bàn）法（fǎ）都尝试了，但效果或者说收（shōu）获并（bìng）不如（rú）愿（yuàn），在这个时候（hòu），你是否会（huì）尝试第二种招生模式（shì），也（yě）就（jiù）是渠道（dào）定向招生模式？说（shuō）到（dào）这个话题，肯定有（yǒu）些服务中心会说，我们当地教（jiāo）育行业的种种限制，条条红线（xiàn），使我们根本（běn）无法（fǎ）使用这种模式。其实，中国的教育现状（zhuàng）及行（háng）业政策各地都是一样的，没有哪个（gè）地区的教育局或者小学的大门是向你这民办培（péi）训机构敞（chǎng）开（kāi）的，但并非没有路（lù）子可走（zǒu）。南阳服（fú）务中心（xīn）在走常规（guī）招生的路子感觉（jiào）很缓慢（màn）、很吃力（lì）的（de）时（shí）候（hòu），很认真地分析当时（shí）的现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训（xùn）机构（gòu）不多，真（zhēn）正成气候（hòu）的也只有3-5家，最（zuì）多的一（yī）家在校生有（yǒu）2000人，其它小（xiǎo）的英语（yǔ）培训机构在册（cè）的不（bú）在（zài）册的，家庭式的，在（zài）校老师私（sī）自办的，不计其数，经过（guò）调查，在招生（shēng）上或者（zhě）在口碑上，没有哪一家占绝对（duì）优（yōu）势（shì），家长对孩子，特别（bié）是小学阶（jiē）段选择培训机构，其（qí）感性多（duō）于理（lǐ）性；第二，大（dà）多（duō）培训机构在招生上沿用的常规性（xìng）的（de）模式；第（dì）三，南（nán）阳市有几个小（xiǎo）学办有合法（fǎ）的俱乐部（bù）或者（zhě）叫活（huó）动中心，在里面举（jǔ）办特长班不（bú）会受主管部（bù）门的干预。通过分析论证，我们决定拿一个学校做（zuò）尝试，也就（jiù）是（shì）必（bì）须采用与（yǔ）众不同的合作模式，在（zài）招（zhāo）生上寻求突破。这就是我在第（dì）一部分中谈到的我们是如何突破招生（shēng）瓶颈的。
找到一所愿（yuàn）意与你合作的小学，其难度是可想而知（zhī）的，经过大概（gài）一个（gè）月的迂回运（yùn）作，我们终（zhōng）于谈（tán）成一家愿（yuàn）意（yì）让我们进校讲公开课，并进（jìn）行自主招生，这（zhè）个时间是（shì）07年的（de）11月初，中（zhōng）考刚（gāng）刚结束。在进校之（zhī）前我们（men）做了大量的准备工作，公开课老（lǎo）师（shī）以及（jí）宣导报名环（huán）节的主题培（péi）训，并（bìng）由教（jiāo）导主（zhǔ）任（rèn）牵（qiān）头组织3—5年（nián）级班主（zhǔ）任（rèn）老师召开专门会议，在这同时，我们需要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学（xué）生的《致（zhì）家长一封（fēng）信》或者你的宣（xuān）传彩页，另（lìng）外（wài）在（zài）报名（míng）上的（de）优惠,提前报名会享受很多优惠政策（cè）。
我（wǒ）想（xiǎng），只要这些准备工作（zuò）做（zuò）细，做到（dào）位（wèi），招（zhāo）生效果会达（dá）到预期目（mù）的。当然在这期间（jiān）也会遇（yù）到一些（xiē）问题（tí），比如教师子女的（de）收费、都要灵活处理。总之，通过这一招生模式，确实在比较短的时期内实现（xiàn）了招生（shēng）上（shàng）的突（tū）破，尽管由于我们自身的教（jiāo）学及教师（shī）的不（bú）稳定流失了一（yī）部分学员，但（dàn）随（suí）着08年下（xià）半年及09年初，我们开始加（jiā）强师资队伍的打造（zào），高质量（liàng）提升我们（men）的教（jiāo）学与服（fú）务水平（píng），使续（xù）班率平均达到85%，通过在校学员（yuán）绝对数量的扩张，清（qīng）华少儿英（yīng）语的（de）口碑效应及（jí）社会影响力日益凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面（miàn）实现自（zì）主招生打好坚实之基础。
关于与青少年活动中（zhōng）心（青（qīng）少年宫）合作，我（wǒ）简要（yào）地说几个（gè）要点，南阳市的少年宫（gōng）有几种类（lèi）型，有（yǒu）社会力量办的独立的，也有在比较大的小（xiǎo）学里面办（bàn）的（de），现在与我（wǒ）们合作的是一个拥（yōng）有3000多（duō）学（xué）生的重点小学（xué）内部设（shè）立的，这里有几个切入点（diǎn），一是如何谈合（hé）作，二（èr）是利（lì）润如何分配，在我们进（jìn）去之前，活动中心只（zhī）开办除语数外的（de）其他的特长班，因为（wéi）清华少（shǎo）儿（ér）英（yīng）语在南阳也算（suàn）有了一定的知名度，所以通过关系与校（xiào）长洽谈时（shí），校长（zhǎng）也很快原则同意我们进（jìn）驻，但在利润分配上一律是按4：6比例，我们拿4，活动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学员，学费按500元，我们（men）只拿到（dào）2万，100个学员分为四个班，老（lǎo）师工资及（jí）课时费总共支出（chū）9800元，加上管理及分摊费用在12000左右，盈（yíng）利（lì）空间（jiān）不大，但我们的（de）长（zhǎng）远目标是，首先占领该（gāi）校（xiào）资源，其二，通过在该活动（dòng）中心开办清华少儿英语课程，进一步提高在（zài）该区域的影响（xiǎng）力（lì）。
总体来讲，与培训机构合作办班，眼前的利润没有（yǒu）与学校合作的利润丰厚（hòu），但从长远来说，只要我们的教学与服务的品质做到位，还是可以尝试运作的。
那么，到（dào）这里，我的发言基本告一段落了（le）。最后也（yě）衷心祝（zhù）愿在座的各位校长（zhǎng）在相（xiàng）互探讨（tǎo）和学习中能够互相取长补短，共同打造“清华少儿英语”在当地的（de）品牌号召（zhào）力（lì），同时也诚挚邀请各（gè）位到（dào）物华天宝的南阳来做客、旅游（yóu）！
大（dà）家（jiā）好！
很高兴今年又走（zǒu）到校（xiào）长论坛的讲台上，这（zhè）两天（tiān）在与各（gè）地服务中心的熟知的校长们叙旧（jiù）的时候（hòu），也同时（shí）看（kàn）到了很多新的面孔，我知道（dào），清华少儿（ér）英语项目（mù）正在以一种超（chāo）常（cháng）规的速度（dù）不断吸纳（nà）新的加盟者，使得我们的队伍（wǔ）越来越庞大。这本身已经（jīng）说明了（le），依（yī）托于（yú）清（qīng）华（huá）大（dà）学的清华少儿英语项目（mù）总部（bù）的影响力和高品（pǐn）质服务（wù）能（néng）力在日益提升（shēng），据调查全国有5万家培训机构（gòu），并且国内外（wài）品（pǐn）牌每年以（yǐ）19%的增长速度进入中国，使得（dé）我们中国的教育培（péi）训（xùn）行业（yè）面临巨大的挑战。特别是从去年下半年开始（shǐ）的全球性金融危机（jī）不断蔓延，使外向（xiàng）型企（qǐ）业及实体经济遭（zāo）受沉重打击（jī），而教育培训行业在这场危机中并未受到（dào）太大（dà）的影响，国内外的投资商更加看好中国的教育培训长期利好的市场前景（jǐng）。在这样的环境中，清华少儿英（yīng）语全国授权推（tuī）广中（zhōng）心高屋（wū）建瓴，在（zài）教材（cái）研发、师资培训、后期（qī）服务功能（néng）上不断推陈出（chū）新（xīn），使得各（gè）地授（shòu）权服务（wù）中心能够（gòu）深切地感受到选（xuǎn）择加盟清华少儿（ér）英（yīng）语这一项目（mù）的（de）价值所在。当然，由于各（gè）服务中（zhōng）心所在地的区（qū）域差（chà）别以及（jí）运营（yíng）思路（lù）上的不同，其发展模（mó）式与效果也参差不齐，特别是新加盟（méng）的部分服务（wù）中（zhōng）心，在运营初期会遇到招生、师资、管理等方面一系列的困惑，我想这也（yě）是总部组织校长论坛（tán）的目的所在，通过各位校长之间的沟（gōu）通和探讨，相（xiàng）互借鉴彼此的运营经验，能够解开（kāi）一些困（kùn）惑，使我们都能在一个良性的、健康的轨道上前（qián）行。
那么，我今天给大家带来的主要是服（fú）务中心运营初期在发展过（guò）程中的一（yī）些经验以及我们在招生方面的一些策略，希（xī）望能给大家提供借鉴和帮助（zhù）。
首先还是简要介绍一下我们（men）南阳服务中心的发展历程。
南阳服（fú）务中心（xīn）于2006年12月31日正式（shì）加盟，真正（zhèng）运（yùn）作是在2007年的2月份，至今已经过去了两年多的时间，目前在（zài）校老师及员工（gōng）近20人（rén），学员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总校（xiào），还设立了（le）6个学习中心（xīn）。由于这几个学习中心（xīn）都（dōu）位于中心小学旁边或在学校（xiào）内部的俱乐部，再加上与这些中（zhōng）心小学建（jiàn）立起来的良好关系，生源有了可（kě）靠的保证。
我把我（wǒ）们学（xué）校从开始运作到现（xiàn）在分了三（sān）个（gè）不同阶段，那（nà）么这三个阶（jiē）段是怎么一路走来的，我想有（yǒu）必要给大家介绍一下，其实说到成功（gōng），我想是在第二（èr）阶段，第一阶段和第三阶段更（gèng）多的是走（zǒu）的一（yī）些弯路（lù），给（gěi）大（dà）家介绍的目的（de）实际上是（shì）少走弯路，以便于更快更好地（dì）获得成（chéng）效。
一（yī）． 艰难起步阶段（duàn）：时间是2007年2月（yuè）—2007年10月（yuè）
在这一阶段，由于我没有（yǒu）任何办（bàn）学经验，对于学校所处的地（dì）理位置的重要性认识不足，所以一开（kāi）始我选（xuǎn）择（zé）了（le）一个位置较偏，环境也不太安静（jìng）的地（dì）方，并（bìng）且只有一个（gè）教（jiāo）室，一间小办公室。刚开始的首要工（gōng）作（zuò）就是招聘老师，作为我们没（méi）有任何师资（zī）及生（shēng）源（yuán）基础，再（zài）加上学校比较（jiào）差的（de）硬件环境，招（zhāo）聘到优秀老师的难度（dù）是可想（xiǎng）而知的（de），这可以说（shuō）是由于学校（xiào）位置的不理（lǐ）想带给我们的第一个（gè）困（kùn）惑。
但作为当（dāng）时情况来讲，是不可能马上更换地（dì）方，很快寒假就要（yào）来了，招聘（pìn）老师是当务之急，最终只（zhī）招聘到两（liǎng）位师院的大（dà）四学（xué）生，由于没有任何教学经验，再（zài）加上（shàng）没时间备课，教学（xué）效（xiào）果实（shí）在不理想，好在两个小班的家长没有计较什（shí）么，但过完春节俩老师竟然都辞（cí）职，所以招聘不（bú）到合适（shì）的教师是我们（men）面临的（de）第二个（gè）困（kùn）惑。
后（hòu）来到了3月份总算招了（le）两个（gè）老师，其中一（yī）个是幼师（shī）毕（bì）业，试讲的时（shí）候（hòu），声音都是颤（chàn）抖的（de），更无教（jiāo）学经历，但她骨子里（lǐ）有一（yī）种不服（fú）输（shū）的（de）个性，所（suǒ）以无奈之下我把（bǎ）她留（liú）下（xià）并将她送来北京接受培训，培（péi）训回来后的效果还算令人（rén）满意，学（xué）员（yuán）开始（shǐ）慢慢喜（xǐ）欢（huān）上（shàng）我们的清华课（kè）堂（táng）了，接下（xià）来再（zài）由她内部（bù）培（péi）训了（le）其他两位老师，由此困惑（huò）我（wǒ）们（men）的师资问题才算得以缓解。
师资问题（tí）暂（zàn）时解决以后，招生的难题接踵而至。本（běn）来由于师资力量（liàng）不到（dào）位，学员也只有30多位，当（dāng）时除了发些传单（dān）再也没有更（gèng）好的（de）办法，但大家都知（zhī）道（dào），仅仅依靠散发（fā）单页来招学（xué）生，其作用微乎其微。马（mǎ）上到了5月份，汇报表演（yǎn）初选（xuǎn）又开始了（le），我们服（fú）务中心积极（jí）响应，决（jué）定利用这次表演（yǎn）赛，能够制造些社（shè）会影响，当时在（zài）我们资金比较（jiào）紧（jǐn）张（zhāng）的情况下总共投资8000元来做这一活动，场（chǎng）地选在市（shì）内最繁华（huá）的商业区（qū）一个大型百货广场，我们也做了（le）大型（xíng）喷绘（huì）背景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室外音响，并协调两（liǎng）个（gè）小学的获奖团体（tǐ）节目前（qián）来助兴（xìng），就这样在6.1那天，表演赛南阳市（shì）初选（xuǎn）赛就轰轰烈烈地举（jǔ）行了起来。几乎我们（men）的所有（yǒu）学员都登台表演，按北京（jīng）去的老（lǎo）师的评（píng）价，效果还是（shì）相当不错的（de）。虽说通过（guò）这次表演赛初选（xuǎn）并没有（yǒu）给（gěi）我们带来直接的招（zhāo）生（shēng）作用，但（dàn）其制造的社会影响以及（jí）对（duì）提高清（qīng）华（huá）少儿英语认知度方面（miàn）还是（shì）有（yǒu）非常（cháng）明显的效果。到了暑假，我们（men）通过报纸宣传，招到了（le）50名（míng）学员（yuán），相对（duì）于那些（xiē）大的培训（xùn）机构来说，这点学员不算什么，但对于（yú）我们来说，却如获至宝（bǎo），总共加起来的100来个学（xué）员也让我们暂时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地（dì）算了笔账，我们已经投进去20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也才10来万（wàn），如果把（bǎ）教师工资及租（zū）金（jīn）、加盟费等等算进去，连开支（zhī）都顾不上（shàng），别说收回投资了，况且这100个（gè）学员（yuán）招收起来是如（rú）此困难，那么，有没有更（gèng）好（hǎo）的办法（fǎ）招生，是否还（hái）要追加投资（zī），需不需要搬迁（qiān）校（xiào）址，这些问（wèn）题是我（wǒ）当（dāng）时遇到的最大的困惑。
痛定思（sī）痛之后，我做出（chū）了两项（xiàng）决定，追（zhuī）加投入（rù）10万（wàn）搬迁新校址（zhǐ），大规模招（zhāo）聘优秀（xiù）英语（yǔ）教师，动用社（shè）会资源走（zǒu）与学校合作招生之路，下（xià）决心拓宽招生渠道。
二．突破瓶颈（jǐng）阶段：时间（jiān）是2007年11月—2008年5月
现（xiàn）在（zài）我们总校所在地位于（yú）一所市重点中学临（lín）街的一栋（dòng）教学楼（lóu）上，整个一层（céng）共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室，两间办公室（shì），一间校（xiào）长（zhǎng）室，其硬件环境应该是（shì）南阳市一流的。
搬迁（qiān）新址以后，感觉招聘老师比原来轻松多了（le），所（suǒ）以（yǐ）很快就招到了较理想的（de）老（lǎo）师，然后（hòu）进行内（nèi）部的严格（gé）培训，除了正常清（qīng）华少儿英语流（liú）程外，还重点培养了（le）3位能讲公开课的老师，为接下来的学校合作（zuò）招生作充分的师资准（zhǔn）备。
大家可能会（huì）问，与（yǔ）学校合作（zuò）招生究（jiū）竟是怎么（me）一种合作（zuò）法？用简单的（de）话说（shuō）就是选择一（yī）所2000名学生以上的小（xiǎo）学，通过与校长洽（qià）谈（tán），进学校讲授公开课，并宣导（dǎo）报（bào）名事宜（yí）。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学员（yuán），总计学费在10万元以（yǐ）上，这使得我们的教（jiāo）师与内勤人员士气大增；接下来开拓的一个学校，因为临（lín）近春节（jiē），很多家长都希望过完春节（jiē）后再报（bào）名，所以只收了42名，但就这（zhè）种招生模式（shì）已（yǐ）经让我们对年（nián）后的招生（shēng）充满了期待。当然春节期（qī）间的有效拜访是不可避免的，不（bú）仅要（yào）对（duì）已经开拓的（de）两个（gè）学校，还要对年后即将进驻的（de）学校做精心准备，由于这（zhè）些工（gōng）作做得比较到位，所以，在08年（nián）3月份，也就是春期开学（xué）一周后，两（liǎng）个新的学校同时（shí）进入，按照原有的模式，结果还是令人（rén）满意的，一个学校招收（shōu）了110个（gè），另一个学校招收了（le）160名（míng），这样下来，我们的学员（yuán）总数（shù）已接近500人。
但是，在这期间，我（wǒ）们却陆陆续续出现（xiàn）了（le）一些问题，归纳起（qǐ）来有以下几个方面：
1.有些学员特别（bié）是低年龄段的孩子学了一（yī）段时间后，基（jī）本上没学到什么知识。有些家长说，孩子总是想（xiǎng）去上清华少儿英语课（kè），但（dàn）回到家（jiā）以后，问问（wèn）课本里的单词会不（bú）会读写，孩子说不会，家长（zhǎng）就质问我们，你们是不（bú）是仅仅哄孩子玩的（de），而不是（shì）教孩子（zǐ）学英语（yǔ），这是第（dì）一个问题。
2.部分学员（yuán）中途退学。原因有二，一是老师原因，有些任课老师（shī）在课堂（táng）教学过程中，反（fǎn）复使用的就是那（nà）3-5个游戏，缺乏创新，慢（màn）慢的，对孩子失去（qù）了吸引力（lì），个别性格偏内向的孩子，老师没有给予更多地关注，孩（hái）子（zǐ）就不想上了（le）；二是（shì）教材问题，当时我们招收二年级学员使用的是1A教材（cái），对于内地（dì）孩子来讲，实（shí）际（jì）上教材是有很（hěn）大难度的，部（bù）分孩子学一段时间后，感（gǎn）觉特别吃力，也就放弃（qì）了（le），这方（fāng）面给我（wǒ）们的教训是很大的，后来二年（nián）级的（de）就（jiù）改（gǎi）用预备级教材（cái）。
3.老师流动产生的影响。由于我们当（dāng）时（shí）有两位老（lǎo）师因种（zhǒng）种原因离开（kāi）学校，当新老师接任后，学员（yuán）经历（lì）几次课后才慢慢接（jiē）受，家长对此也颇（pō）有微词，出现（xiàn）了不少（shǎo）负面的影响。
这些问题（tí）的（de）出现，归纳起来（lái），一是（shì）我们（men）是一家没有任何（hé）培训基础，特别是在教师与教（jiāo）学管理上缺乏有效的管理策略（luè）的（de）一个培训机构。二是教师的薪酬标（biāo）准没有起到（dào）多（duō）劳多得的激励作用（yòng）。学员的大（dà）面积（jī）流失，确实给我们的教学和管理提出了（le）严峻的挑战，如何（hé）提高我们的教学水平，如何有效（xiào）管理班级和学员，如（rú）何与学员家长建（jiàn）立起一个很好的沟通平台，如何让我们的学员真正（zhèng）学有所成（chéng），如何有效防（fáng）止学（xué）员流失，也就（jiù）是（shì）说（shuō）怎么能保持住我们千辛万苦得来的招生成果，可以说是（shì）我们（men）接下来第（dì）三步所（suǒ）要重点面对的（de）问题。
三． 巩固成熟（shú）阶段：时间是2008年（nián）6月（yuè）—2009年3月
这一（yī）阶段我（wǒ）们（men）重点做了以下方（fāng）面的工（gōng）作：
首先，在师资上进行整（zhěng）合和有效（xiào）提升，去（qù）年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京培训，两位（wèi）老师在教学上已经有了比较丰富的教学（xué）经验，如果来北京（jīng）总部再接受（shòu）深入系统（tǒng）的培训，然后（hòu）回校（xiào）为我们在（zài）校老师进行再（zài）培训（xùn），相信会提升我们（men）整体的教学水平，另外（wài），对于两（liǎng）位（wèi）责任心不强，英（yīng）语（yǔ）专业水平（píng）欠缺的（de）老（lǎo）师给予劝退，这样在08暑（shǔ）期来临之前，整个（gè）教（jiāo）师团（tuán）队已充分（fèn）做好了（le）教学水准及职业水准的双重准备，因（yīn）为按现有老（lǎo）师数量及学员人数分配，每位老（lǎo）师暑期每月（yuè）要承担（dān）100个左右的课时（shí）量（liàng），如（rú）果没有（yǒu）职业精神做后盾（dùn），就很难坚持下来，为此，我专门在暑期前开了两个（gè）会，做了系统的学习和安排。
其（qí）次，对老师进行（háng）常规化管（guǎn）理，紧（jǐn）紧围绕教学制定出一系列（liè）的考核指标，并按指（zhǐ）标要求进（jìn）行量化，细（xì）节管理上（shàng）重点在教（jiāo）案上传制度、教研会制度、听课制度、沟通联络卡制（zhì）度、家长电（diàn）话访（fǎng）问制度、教具制作（zuò）要求、阶段性学员测试（shì）制（zhì）度、家长投诉管理、续班率奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等方面做硬性规（guī）定。通过一段时（shí）间的（de）实施，效果（guǒ）也非常显著，教师努力的（de）方向明确了，没课的（de）时候也真正（zhèng）忙碌（lù）起来了，因为80%的（de）考（kǎo）核结果（guǒ）是由教学主（zhǔ）管（guǎn）评定的，那么教学（xué）主管（guǎn）的权威性也得（dé）到了加强。
第（dì）三（sān），通过媒体宣传和举（jǔ）办大型活动来提升学校的知名度（dù）和影（yǐng）响力。我们在招生的同时（shí），不间断（duàn）地在报纸上进行软硬文的广告（gào），并（bìng）且（qiě）我们的广告策划也很有特色，另外，配合总部每年一度（dù）的（de）表演（yǎn）赛初选，来展示学员的才艺，提高（gāo）在（zài）社会（huì）上（shàng）的（de）认知度（dù）。不定期的举（jǔ）办家长会又增加了学（xué）员家长（zhǎng）对学校的（de）认（rèn）同感。
第四（sì），对教（jiāo）学不断创（chuàng）新。随（suí）着进入市场（chǎng）的英语培训品牌的增多，特（tè）别是（shì）那些有国际背景的机（jī）构，他们的一些（xiē）新的教学和服务理（lǐ）念，也使得少儿英语培训的（de）内容（róng）及模（mó）式增加了不少（shǎo）的亮点。如（rú）果我们不（bú）注意吸纳新的（de）元（yuán）素融入（rù）到我们（men）的教学（xué）中（zhōng），就不可能永立不败之地。所以我们（men）通过网络及与新入驻品牌（pái）的信息的（de）搜集整理，对那些确实有助于我们教学的新元素吸纳进来（lái），以增强我们（men）的（de）竞争力（lì）。
总之，在半年多的时间里，我们紧（jǐn）紧围绕教学和（hé）管（guǎn）理，相继出台了一系（xì）列的（de）举（jǔ）措，使（shǐ）学校在（zài）一个（gè）相对良性的轨道上不断（duàn）前行。
应该（gāi）说清华少儿英语（yǔ）南（nán）阳市服务（wù）中心通（tōng）过两年多的潜心运作，确实也摸索出了一套相对完整的培（péi）训学校发展思路（lù）。目前仅清华少儿（ér）英语的班级已达50多个，10多位专职（zhí）老师（shī），平均续（xù）班率达到85%以上，并从去（qù）年下半年（nián）开始，学校自主招生的比例不断上升，相信到今年年底至明年初，我们学校会（huì）过渡到以（yǐ）学（xué）校（xiào）良好口碑和教学品质而形成自然招生态势（shì）。我想，这首先要得益于清华少儿英（yīng）语（yǔ）这（zhè）一有形（xíng）和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召（zhào）力，再加（jiā）上数字博识的鼎力打造，使我们（men）在当地的（de）运作没有了后顾之忧（yōu）。总（zǒng）部的（de）服务体系也日趋完善（shàn），不失时机的指导与帮（bāng）助，也使我们尽量的少走弯（wān）路，去赢取更大的盈利空间。相信在座的各位校长，很多是教育界或者培训行业的专（zhuān）家，那么刚（gāng）才（cái）我对南（nán）阳（yáng）服（fú）务中心的发展经历的概述（shù），希望能够得到在座各位（wèi）的指导与帮助。接下来（lái）我想进入第二个话（huà）题，那就是服务（wù）中心成立初期如何（hé）突破招生瓶（píng）颈的（de）问题。
我把招生工（gōng）作也分（fèn）为几个层次（cì）来阐述。
各地服务中心的（de）基础、运作经验、目标定位是（shì）各不相同的（de），所以也（yě）不可能有一个统（tǒng）一的招生（shēng）模式。就像我们07年（nián）10月份开始的（de）学（xué）校渠道招生对于有些服务中（zhōng）心来讲（jiǎng）可（kě）能就（jiù）无法适应，而对于（yú）一些有（yǒu）了一定的师资及学员基础的（de）培训（xùn）学校，加（jiā）盟清华（huá）少儿英语以（yǐ）后，借助一个品牌的（de）平台，通过师资的培训与调整，完全依靠自主招生就能扩大生（shēng）源，所以，我（wǒ）接下来要谈的招生方面的一些经验也不可能完全实（shí）用的，仅供大家参考借（jiè）鉴（jiàn）。
一般来说，我（wǒ）把招（zhāo）生分为常规招生和渠道定向招生（shēng）两个类别。常规招生的（de）手段主要是媒体广告（gào）宣传、宣传（chuán）彩页的发放、举办特色活动、现有老学员带来新学员、依托学校（xiào）知名度及教学（xué）口碑吸纳学员（yuán）等等；渠道定向（xiàng）招生的手段突出体现在（zài）与幼儿园、小（xiǎo）学（xué）、青少年活动中心（xīn）等培训机构的合作上（shàng）；大多数的服（fú）务中心一（yī）开始会更（gèng）多地采（cǎi）用（yòng）常规性的招生模式来进行（háng），那么这些（xiē）常规（guī）的招生手段都（dōu）一一使用完（wán）之后，你要评判一下你所取得效果（guǒ），这里面（miàn）不排除有些服务中心确（què）实通过这些（xiē）常规手段取（qǔ）得了招生上的突（tū）破，特（tè）别是那些本来（lái）就有一定（dìng）基础的培训学校（xiào），在师资及社（shè）会口（kǒu）碑上具备的优势会在自主招生上取得（dé）数量的（de）突破。那么，对于既（jì）无雄厚的师（shī）资（zī）力量（liàng），又（yòu）无任（rèn）何（hé）生源基础（chǔ）的（de）服务中心（xīn）来说（shuō），一开始有可能会遇到像我一样的招（zhāo）生上的困惑，也就是说（shuō）很多常规性的招（zhāo）生办（bàn）法（fǎ）都尝试了，但效果或者说收（shōu）获并（bìng）不如（rú）愿（yuàn），在这个时候（hòu），你是否会（huì）尝试第二种招生模式（shì），也（yě）就（jiù）是渠道（dào）定向招生模式？说（shuō）到（dào）这个话题，肯定有（yǒu）些服务中心会说，我们当地教（jiāo）育行业的种种限制，条条红线（xiàn），使我们根本（běn）无法（fǎ）使用这种模式。其实，中国的教育现状（zhuàng）及行（háng）业政策各地都是一样的，没有哪个（gè）地区的教育局或者小学的大门是向你这民办培（péi）训机构敞（chǎng）开（kāi）的，但并非没有路（lù）子可走（zǒu）。南阳服（fú）务中心（xīn）在走常规（guī）招生的路子感觉（jiào）很缓慢（màn）、很吃力（lì）的（de）时（shí）候（hòu），很认真地分析当时（shí）的现状，第一，07年南阳市的大品牌的培训（xùn）机构（gòu）不多，真（zhēn）正成气候（hòu）的也只有3-5家，最（zuì）多的一（yī）家在校生有（yǒu）2000人，其它小（xiǎo）的英语（yǔ）培训机构在册（cè）的不（bú）在（zài）册的，家庭式的，在（zài）校老师私（sī）自办的，不计其数，经过（guò）调查，在招生（shēng）上或者（zhě）在口碑上，没有哪一家占绝对（duì）优（yōu）势（shì），家长对孩子，特别（bié）是小学阶（jiē）段选择培训机构，其（qí）感性多（duō）于理（lǐ）性；第二，大（dà）多（duō）培训机构在招生上沿用的常规性（xìng）的（de）模式；第（dì）三，南（nán）阳市有几个小（xiǎo）学办有合法（fǎ）的俱乐部（bù）或者（zhě）叫活（huó）动中心，在里面举（jǔ）办特长班不（bú）会受主管部（bù）门的干预。通过分析论证，我们决定拿一个学校做（zuò）尝试，也就（jiù）是（shì）必（bì）须采用与（yǔ）众不同的合作模式，在（zài）招（zhāo）生上寻求突破。这就是我在第（dì）一部分中谈到的我们是如何突破招生（shēng）瓶颈的。
找到一所愿（yuàn）意与你合作的小学，其难度是可想而知（zhī）的，经过大概（gài）一个（gè）月的迂回运（yùn）作，我们终（zhōng）于谈（tán）成一家愿（yuàn）意（yì）让我们进校讲公开课，并进（jìn）行自主招生，这（zhè）个时间是（shì）07年的（de）11月初，中（zhōng）考刚（gāng）刚结束。在进校之（zhī）前我们（men）做了大量的准备工作，公开课老（lǎo）师（shī）以及（jí）宣导报名环（huán）节的主题培（péi）训，并（bìng）由教（jiāo）导主（zhǔ）任（rèn）牵（qiān）头组织3—5年（nián）级班主（zhǔ）任（rèn）老师召开专门会议，在这同时，我们需要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学（xué）生的《致（zhì）家长一封（fēng）信》或者你的宣（xuān）传彩页，另（lìng）外（wài）在（zài）报名（míng）上的（de）优惠,提前报名会享受很多优惠政策（cè）。
我（wǒ）想（xiǎng），只要这些准备工作（zuò）做（zuò）细，做到（dào）位（wèi），招（zhāo）生效果会达（dá）到预期目（mù）的。当然在这期间（jiān）也会遇（yù）到一些（xiē）问题（tí），比如教师子女的（de）收费、都要灵活处理。总之，通过这一招生模式，确实在比较短的时期内实现（xiàn）了招生（shēng）上（shàng）的突（tū）破，尽管由于我们自身的教（jiāo）学及教师（shī）的不（bú）稳定流失了一（yī）部分学员，但（dàn）随（suí）着08年下（xià）半年及09年初，我们开始加（jiā）强师资队伍的打造（zào），高质量（liàng）提升我们（men）的教（jiāo）学与服（fú）务水平（píng），使续（xù）班率平均达到85%，通过在校学员（yuán）绝对数量的扩张，清（qīng）华少儿英（yīng）语的（de）口碑效应及（jí）社会影响力日益凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面（miàn）实现自（zì）主招生打好坚实之基础。
关于与青少年活动中（zhōng）心（青（qīng）少年宫）合作，我（wǒ）简要（yào）地说几个（gè）要点，南阳市的少年宫（gōng）有几种类（lèi）型，有（yǒu）社会力量办的独立的，也有在比较大的小（xiǎo）学里面办（bàn）的（de），现在与我（wǒ）们合作的是一个拥（yōng）有3000多（duō）学（xué）生的重点小学（xué）内部设（shè）立的，这里有几个切入点（diǎn），一是如何谈合（hé）作，二（èr）是利（lì）润如何分配，在我们进（jìn）去之前，活动中心只（zhī）开办除语数外的（de）其他的特长班，因为（wéi）清华少（shǎo）儿（ér）英（yīng）语在南阳也算（suàn）有了一定的知名度，所以通过关系与校（xiào）长洽谈时（shí），校长（zhǎng）也很快原则同意我们进（jìn）驻，但在利润分配上一律是按4：6比例，我们拿4，活动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学员，学费按500元，我们（men）只拿到（dào）2万，100个学员分为四个班，老（lǎo）师工资及（jí）课时费总共支出（chū）9800元，加上管理及分摊费用在12000左右，盈（yíng）利（lì）空间（jiān）不大，但我们的（de）长（zhǎng）远目标是，首先占领该（gāi）校（xiào）资源，其二，通过在该活动（dòng）中心开办清华少儿英语课程，进一步提高在（zài）该区域的影响（xiǎng）力（lì）。
总体来讲，与培训机构合作办班，眼前的利润没有（yǒu）与学校合作的利润丰厚（hòu），但从长远来说，只要我们的教学与服务的品质做到位，还是可以尝试运作的。
那么，到（dào）这里，我的发言基本告一段落了（le）。最后也（yě）衷心祝（zhù）愿在座的各位校长（zhǎng）在相（xiàng）互探讨（tǎo）和学习中能够互相取长补短，共同打造“清华少儿英语”在当地的（de）品牌号召（zhào）力（lì），同时也诚挚邀请各（gè）位到（dào）物华天宝的南阳来做客、旅游（yóu）！
谢谢！
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